Стань эффективнее
+7 (495) 545 41 02


Как проводят презентации ERP-системы

В этой статье я расскажу о реальном опыте моего участия в проведении презентации ERP-системы. Причем очень известной.


Я не буду в этой статье называть имен и названия ERP системы, которую мне презентовали, потому что это могут посчитать за дешевый PR, но на одном из открытых форумов я разместил вариант этой статьи, где сказал об этом открыто.


Одного моего знакомого (ранее он занимал должность директора по продажам у моего клиента) пригласили на позицию исполнительного директора в некую торговую компанию. К тому времени уже в течение полугода в компании предпринимались попытки начать (не внедрить, а начать) автоматизацию предприятия усилиями компании X. Для начала он просто посмотрел на текущее состояние дел, и оно оказалось плачевным. Руководство нервничает, на презентации было обещано, что все будет замечательно, но вот прошло уже полгода, а ничего так и не появилось. Проект уже шел (верней представители компании X делали концептуальный проект, суть которого была понятна только тем, кто его делал), и деньги платились. Мой знакомый рассказал об этой ситуации, и мне стало интересно, почему так, и я решил сам разобраться в ситуации. Я решил просто посмотреть на продукт, который им предлагают, и заказал презентацию этого erp решения, обратившись в компанию X. 


По окончании презентации меня больше возмутило не то, что этот продукт практически ничего не может, а то, с какой наглостью меня пытались обмануть во время презентации, надеясь на мою «чайниковость» и на то, что я не полезу в детали. Фактически мне просто пытались пустить пыль в глаза и завуалировать отсутствие хоть какой-то функциональности какими-то «признаками», на которые обычный клиент наверняка «клюнет», а в детали он все равно не полезет. Ну а потом, когда начнется внедрение, ну кто там чего вспомнит? Видимо расчет на это. Вскрывать ложь приходилось большими усилиями, поскольку врали мне постоянно и настойчиво. После того, как вскрывалась одна ложь, мне начинали врать про другое, и тут тоже приходилось разбираться в деталях, чтобы вскрыть неправду.


Общая продолжительность презентации составила около 12 часов, я лез в детали, а не поверхностно (как, к сожалению, делает большинство реальных клиентов). И могу сказать с уверенностью, что о функциональных возможностях этой erp системы я знаю все.

И главная для меня загадка — как на базе этого продукта можно проводить автоматизацию бизнес-процессов.

А теперь подробнее.


Сначала я опишу отсутствие некоторых фундаментальных возможностей, без которых я вообще не понимаю, как можно внедрять ERP-систему (хм, а ERP ли в данном случае?), а затем остановимся на них более детально.


  • Организация деятельности нескольких юридических лиц в рамках одной системы. Невозможно.

  • Управление кадрами компании. Невозможно.

  • Управление договорной деятельностью компании. Невозможно.

  • Управление производством. Невозможно.

  • Организация работы с клиентами — на уровне 1с7.

  • Управление ценообразованием — практически отсутствует. Причем некоторые моменты просто препятствуют нормальной работе.

  • Сквозной учет товара. Разобраться не удалось. Все закрыто и пользователю недоступно. Остается только верить.

  • Формирование первичных документов. Практически невозможно.

  • Управление логистикой. Невозможно.

  • Управление складом. На уровне 1с7, а, возможно, и ниже.

  • Управление доступом пользователей. На уровне 1с7.

  • Финансы. Тут, даже до уровня 1с7 не дотягивает.

  • Первый раз ко мне приехали, чтобы оценить, стоит ли со мной вообще возиться. Такой вывод я сделал на основании вопросов, которые мне были заданы. Меня спросили про бюджет и про количество документов в день в компании и ...все. Не очень понятно, как это проливает свет на мои потребности в автоматизации предприятия.

    Перед проведением презентации я сформулировал перечень вполне стандартных требований для торговой компании и отправил их в компанию Х. На первую презентацию ко мне приехал руководитель отдела продаж.


    Презентация началась. Занавес.

    И что же я увидел? Во-первых, ни тени смущения со стороны представителя. Как будто все мои требования уже реализованы и работают. Презентация длилась 4 часа. Уехал представитель ни с чем. Не прокатило.

    На вторую презентацию он взял с собой бизнес-консультанта. Презентация длилась 8 часов. Эффект тот же. Видимо, наличие консультанта должно было просто произвести на меня впечатление. Квалификация консультанта просто поразила. Молодой человек, возраст года 23 (успел накопить богатейший опты по бизнес-консультированию), вчерашний (или сегодняшний) программист, одет в костюм, улыбается. К сожалению, это почти стандарт сегодня. Ну не понимаю я, как человек в таком возрасте может проводить бизнес-консалтинг, хоть вы меня застрелите.


    Всю дорогу мне пытались показать какие-то «признаки» во всех документах, которые на коленке настроили. Однако, эти признаки не более чем структурированный комментарий.


    Организация работы по нескольким своим юридическим лицам. То, что у меня более одного своего юридического лица — это особенность моей компании, причем довольно редкая, сказали мне представители компании X. А вот по моему опыту, это встречается в 99% российских компаний. Короче мне предложили для каждой фирмы просто сделать свою базу. Ну что тут скажешь?


    Работа с клиентами. Организовать полноценную работу с клиентом по схеме «1 клиент — несколько юридических лиц» не возможно. Просто нет такой возможности. Хотя, опять же, изначально мне пытались «впарить» идею про то, что в качестве юр лиц клиента можно использовать адреса клиента, просто добавив туда несколько пресловутых «признаков»...Без комментариев.


    Кстати, случайно обнаружил, что этот горе-продукт оперирует ценами без НДС. Представляете, как это выглядит — звонит вам клиент и спрашивает «сколько стоит товар?», вы ему «сто рублей». «Отлично», говорит клиент, «выставляйте счет». Вы ему счет, а там 118 рублей. И чтобы сделать 100 придется подгонять цену без НДС к нужной величине.


    Контроль над дебиторской задолженностью очень оригинален. Вы готовите отгрузку (о том, КАК это делается — разговор отдельный), кладовщик готовит груз к отправке, полдня его собирает на складе и когда нажимает кнопочку «отгрузить», вот тут-то система и блокирует возможность отгрузки. Мне жаль этих кладовщиков. Но эта проблема, по мнению консультанта (подчеркну, консультанта, то есть человека который консультирует и помогает правильно организовать бизнес-процессы) решается очень просто — надо дать возможность списывать товар со склада менеджерам по продажам. Вот такой дельный совет.


    Акты сверки с клиентами, и прочие «особенности» придется делать в excel.


    Управление поставками. Возможность поставки под заказ отсутствует. На мой взгляд, поставка под заказ — это когда вы резервируете товар в поставке для клиента и по приходу товара на склад, клиент получает резерв на складе. В понимании консультантов компании X «поставка под заказ» — это просто, когда вы в заказ поставщику переносите позиции из клиентского заказа. То, что после этого нет никакой связи между поставкой и клиентом, и никто никакой резерв не получит — это стараются не афишировать. Зачем вам лишние неприятности во время презентации?


    Учет ГТД. На первой части презентации его не было. А ко второй презентации ребята, понимая, что я это буду проверять, «слабали» на коленке заглушку по этому вопросу. Итак, я попросил купить товар и указать в поставке ГТД. Указали. Потом попросил сделать продажу и посмотреть на счет-фактуру. И вот тут самое интересное. Перед тем, как сделать отгрузку товара, консультант открыл какое-то средство доступа к серверу (ну что-то типа PL\SQL девелопера) и запустил там процедуру минут на 10, я в это время вышел погулять, не мог на это смотреть. После того, как процедура отработала, мы получили зеленый свет для отгрузки товара. Сделали отгрузку, в счет фактуре оказалась та самая ГТД. Страна, правда, другая была... Но разве обратит внимание на этот «пустячок» потенциальный заказчик? Конечно, нет. Как это все будет работать в реальности, я представляю.


    Учет затрат на поставку и включение их в себестоимость тоже реализован весьма оригинально. Сначала товар приходуется на склад, его уже можно продавать, но реальная себестоимость появится потом. Для этого бухгалтер должен занести эти затраты и привязать к правильной поставке. Как он узнает, к какой поставке привязать — это уже вопрос другой. Да и товар к тому времени может быть уже продан. Кто догадается, что при такой схеме, невозможно ни оценить потенциальную прибыль по сделке, ни ограничить менеджера по минимально возможной цене, в зависимости от себестоимости? Когда вы смотрите на себестоимость товара в классификаторе, вы просто не можете верить этой цифре, т.к. ни кто не знает, привязал ли бухгалтер затраты к поставке или нет. Консультанты компании X согласились со мной, что вообще-то привязывать затраты к поставке должен логистик, а не бухгалтер, и не после прихода товар на склад, а до. Но согласились они с этим после долгих дебатов. Видимо, просто ни разу это не внедряли.


    Планирование (это в тестируемой erp системе называется громким словом MRP). Ну, пункт меню так называется. Просто многие клиенты слышали такую аббревиатуру, поэтому должны «клюнуть».


    В реальности это работать не может. Все просто, вы создаете план продаж по товарным позициям на каждый месяц, а система вам предлагает это количество товара купить. Вот и все MRP. ВСЕ!!!


    Вы не поверите, но я уже не думал, что сейчас еще есть какие-то программные продукты, где нет древовидного справочника товаров, с возможностью навигации и т.д. Есть такие продукты, и я даже знаю один из них. Что делать если у меня 20 000 наименований — неизвестно. Консультанты компании X сказали мне, что большинство клиентов не испытывают необходимости формирования древовидной структуры классификатора. Я не знаю, что тут можно обсуждать. Об организации всяких там доступов в классификаторе и речи нет. Мониторинг истории себестоимости товара и ее анализа не представляется возможным.


    Редактор отчетов. Приличного встроенного редактора отчетов в несчастной erp системе нет вовсе. Но мне показали собственную разработку, где он есть. Однако, я не вдавался в подробности его работы. Можно ли редактировать шаблоны из интерфейса я не знаю. Я обрадовался, что хоть что-то из моего списка требований есть и просто забыл посмотреть детали.


    Ценообразование. Конструктор скидок очень слабый, в компании, где более 1000 наименований и более 100 клиентов, скорее всего не применим. Организация распродаж невозможна. Скидки возможны только персонально для клиента, а не для категории клиентов. Нельзя настроить скидку для клиента (не говоря уже о группе клиентов) по определенной группе товаров. Приоритетность работы различных сценариев скидок определить нельзя. Настроить сценарии минимально возможных цен можно только на основании той самой псевдо-себестоимости, о которой было сказано выше. Гибко настроить эти правила по группам товаров, группам пользователей нельзя. Автоматическое регулирование отпускной цены при колебаниях себестоимости не возможно.


    Сквозной учет. Пришлось поверить на слово консультантам, что сквозной учет товара есть, поскольку из интерфейса как-то проследить «судьбу» партии не представляется возможным.


    Склад. Тут даже не знаю, с чего начать. Серийные номера изделий, похоже, учитываются. Резервирование товара на складе отсутствует. Под резервированием товара я подразумеваю возможность поставить товар в резерв, после чего свободный остаток на складе снизится. Дело в том, что когда я спросил, есть ли в системе резервирование, ответ был положительным. Видимо у консультантов компании X свое представление о резервировании товара на складе. Мне там показали какую-то схему резервирования партий, но чтобы зарезервировать эту несчастную партию, ее для начала надо учитывать (я имею ввиду не внутренний партионный учет, а ручной учет партий, т.е. их занесение, нумерация и т.д. Короче целая история), а во-вторых, открыть несколько форм, нажать кучу кнопок, и тогда вроде бы вы сможете зарезервировать часть этой партии.


    Перемещение товара между складами делается одной операцией. Да-да, я не ошибся именно одной операцией. То есть в момент списания товара с одного склада он тут же оказывается на другом. Это ничего, что кладовщик склада-приемника ничего про это не знает? Товар на его склад приходуется кладовщиком, который отгрузил товар с первого склада. Хотя груз между складами в реальности может ехать несколько дней. Насчет работы со сканером штрих-кода сказали, что можно. Ну, раз сказали, значит можно.


    Процесс подбора товара на складе отсутствует.


    Учет товара на полках. Бутафория, в виде признака в классификаторе. Реально положить товар вы можете на любую полку. А где его потом искать, ну тут мне посоветовали клеить бумажки на товар — «Остальные товары ищи там-то».


    Никакой системы управления доступом нет в принципе. Подчеркиваю, системы.


    Управление затратами. Опять же, какой-то системы я не увидел. Нет даже статей затрат.


    Финансовая отчетность. Прибыли и убытки. Какие-то куски отчета мне показали, но увидеть нормально настроенный полный отчет не удалось. Мне начали рассказывать, что, мол, ну это же демо-версия, вы же понимаете и т.д. Я не стал их убеждать, что именно в демо-версии эти вещи должны работать как часы. А иначе как продавать продукт?


    Отчета о движении денежных средств мне не показали вообще никак.


    Какая-либо детализация финансовых показателей невозможна в принципе. Понять, откуда взялась та или иная цифра, практически не возможно.


    Лицензии. Есть лицензии ПРОФ, которые могут делать все вышесказанное. Есть лицензии CRM, с которыми реально работать не получится. Это, похоже, просто маркетинговый ход, чтобы вы купили, а потом, когда вы поймете, что полноценно работать пользователь не может, будет уже поздно. И вот тут вам предложат купить ПРОФ.


    Мне стало интересно, и я зашел на сайт этой компании, может там есть какое-то описание функциональности, подумал я. Хотелось почитать. Описания не оказалось. Зато есть ролики, где какие-то люди (клиенты видимо), рассказывают перед камерой, что ЭТО совсем не дорого (сколько, не уточнили). А мне вот цены сформулировали неслабые для «решения» такого уровня. Хотя, понятие «дорого» — оно ведь относительное. Какого-то внятного открытого ценообразования я не нашел.
    Мне просто интересно стало, кто эти люди? Если это реальные клиенты, то, как они работают с этим продуктом. Я, правда, не понимаю.

    Попов Александр
    Другие статьи автора